Formation Développer son efficacité commerciale avec les grands comptes


5-CL-VEGC 


Définir votre stratégie grands comptes
Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
Définir ce que sont des grands comptes
Etablir les caractéristiques commun
Etre commercial grand compte
Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
Démarche et rôle spécifique
Dresser la cartographie du compte
Identifier les informations utiles à recueillir
Optimiser la relation avec ses partenaires
Cerner ses principaux compétiteurs
Identifier vos cibles
Evaluer le potentiel du compte
Identifier les " comptes vedettes "
Quels sont les acteurs " apparents " ?
Quels sont les acteurs " invisibles " ?
Comprendre les motivations d'achat
Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise
Distinguer les deux types de besoins individuels
Utiliser les déclencheurs d'achat
Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir
Répertorier la situation des acteurs en présence
Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre
Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte
Recueillir et regrouper les informations pertinentes
Présenter la fiche d'analyse de compte
Construire un plan d'action
Définir la stratégie de pénétration du compte
Préparer les entretiens
Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
Contourner les difficultés
Mener les actions sur le grand compte
S'appuyer sur ses alliés
Faire du lobbying sur le compte
Définir des signaux d'alerte
Rechercher et valider les informations


Objectifs

Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptes
Apprendre à dresser un plan d'action et recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques

Pré-requis

Bonne expérience de la vente

Participants

Toute personne amenée à vendre à des grands comptes

Moyen pédagogique

Réflexion de groupe et apports théoriques du formateur
Travail d'échange avec les participants sous forme de réunion-discussion
Utilisation de cas concrets issus de l'expérience professionnelle
Validation des acquis par des questionnaires, des tests d'évaluation, des mises en situation et des jeux pédagogiques.
Remise d'un support de cours.

Moyen technique

Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation, équipée d'ordinateurs, d'un vidéo projecteur d'un tableau blanc et de paperboard.

Modalités d'organisation

Horaires – de 9h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h00
Le délai d'accès maximum est de un mois, en nous contactant au 03 20 41 55 33 ou par mail : contact@alternative-formation.fr

Modalités d'évaluation

Feuille de présence signée en demi-journée,
Evaluation des acquis tout au long de la formation,
Questionnaire de satisfaction,
Attestation de stage à chaque apprenant,
Positionnement préalable oral ou écrit,
Evaluation formative tout au long de la formation,
Evaluation sommative faite par le formateur ou à l'aide des certifications disponibles

Modalités distantes

A l'aide d'un logiciel comme Teams, Zoom etc... un micro et éventuellement une caméra pour l'apprenant,
suivez une formation en temps réel et entièrement à distance. Lors de la classe en ligne, les apprenants interagissent et comuniquent entre eux et avec le formateur.
Les formations en distanciel sont organisées en Inter-Entreprise comme en Intra-Entreprise.
L'accès à l'environnement d'apprentissage (support de cours, labs) ainsi qu'aux preuves de suivi et d'assiduité (émargement, évaluation) est assuré.

Profil du formateur

Nos formateurs sont des experts dans leurs domaines d'intervention
Leur expérience de terrain et leurs qualités pédagogiques constituent un gage de qualité.

Accessibilité

Notre organisme peut vous offrir des possibilités d'adaptation et/ou de compensations spécifiques si elles sont nécessaires à l'amélioration de vos apprentissages. Si vous rencontrez une quelconque difficulté, nous vous remercions de contacter directement Séverine DESWARTE au 03 20 41 55 33 ou par mail à sdeswarte@alternative-formation.fr

Mise à jour

Dernière date de mise à jour : 19/12/2020

Durée : 3 jours - 21h

Tarif : nous consulter


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