Mutations structurantes des marchés
Transformation des canaux de communication
Attentes du consommateur
Identifier son style commercial
découvrir les différents styles de vente
bien se connaître pour mieux vendre
Atelier : auto-diagnostic de son style de vente
Le plan d'action du commercial
analyser son portefeuille clients
analyser les acteurs en présence
analyser les forces de son offre
établir son plan d'action commercial
Atelier : réalisation de son propre plan d'action commercial à partir de la méthode SWOT
Réussir sa prise de contact : savoir susciter l'intérêt chez le client
bien cibler sa clientèle (CSP+, retraités, profession libérales, jeunes, etc.)
développer une argumentation persuasive
acquérir les techniques de communication fondamentales
s'organiser dans sa prospection : gestion des relances, appels aux bons moments...
Atelier : développer son argumentaire
Mise en situation : obtenir un rdv et discuter avec le client
Réussir ses entretiens de vente
préparer son rendez-vous : facteur clé de succès d'un entretien de vente réussi
identifier le profil de son interlocuteur
Anticiper /découverte les besoins du client (voyage de noce, détente, etc.)
présenter son offre
répondre aux objections
conclure et engager à l'achat
Mise en situation : la phase de découverte du client
Fidéliser et entretenir la relation dans la durée
entretenir son réseau
connaître le cycle d'achat de son client
engager vers une relation durable
Atelier : différents moyens de fidéliser les clients
